En la divertida comedia “Gemelos” (Twins) con Arnold Schwarzenegger y Danny DeVito, se afirmaba que “Sólo la madre puede distinguirlos”.
Pues parece que esa mirada distorsionada no es exclusiva de su madre, sino de las muchas empresas que ven iguales a todos sus clientes.
Un viejo aspiracional de las empresas es diferenciarse de las demás. Todas (me incluyo) lo buscan.
Ahora, no será que para poder diferenciar a nuestras empresas, primero debemos diferenciar a nuestros clientes? . Sigue leyendo
John Wanamaker
Hay una frase (tristemente) célebre en el mundo del marketing y es:
“Sé que estamos desperdiciando la mitad de nuestro presupuesto de marketing.
El problema es que no sé qué mitad” [1]
La dijo John Wanamaker (1838–1922), considerado el “padre” del advertising moderno.
Y no es que no supiera de lo que estaba hablando. Wanamaker realmente revolucionó el mundo de lo que hoy llamamos publicidad, además de otros desarrollos con los que innovó en el mundo de los negocios [2].
El tema es que es realmente muy difícil asociar bi-univocamente resultados (ventas) directamente a inversiones de marketing.
O por lo menos lo era hasta ahora.
En el blog anterior hablamos sobre hacer Más (principio de eficacia) con Menos (principio de eficiencia). Hoy quiero mostrarte un ejemplo concreto. Dentro de los modelos de Análisis Predictivo, tenemos una práctica llamada “ticketing” que se refiere al estudio de los “tickets” que generan los puntos de ventas, como el que nos dan en el supermercado cuando hacemos las compras. El valor de un ticket solo es casi nulo, pero cuando nos ponemos a estudiar muchos tickets de una misma persona, las cosas toman otro color.
No es una novedad que siendo quienes somos, compramos lo que compramos. Porqué? Bueno, porque tanto sea por gusto como por necesidad es muy probable que repitamos ciertas compras de manera muy regular (esto es debido a que cambiamos nuestras costumbres consumidoras relativamente despacio).
Entonces -de esta simple realidad-, se desprenden dos consecuencias bien importantes para los negocios. Sigue leyendo
Tratar de hacer más cosas con menos recursos es un principio universal de la economía. Algo que está presente en nuestra vida en toda situación. Hasta de chicos que buscamos intuitivamente mejorar nuestra eficiencia en todas nuestras actividades.
Cuando decimos hacer “más” estamos hablando de Eficacia (es decir, de obtener resultados). Y cuando hablamos de “menos” estamos refiriéndonos a que tan Eficiente somos en lograrlo (*). Ahora, cuando estamos hablando del mundo empresario, esta actividad llega al nivel de verdadera disciplina. Por ella pedimos más y mejores resultados a nuestros empleados, con los mismos –o menos recursos-. Desde la popularización de los procesos de calidad en los ’80s y ‘90s las empresas han comprendido el valor de la medición y la comparación de resultados. Este es el primer paso en la prosecución de aumento de la eficiencia. Con datos podemos tomar decisiones que mejoren eficacia y eficiencia.
Los sistemas de Análisis Predictivos de los que vengo hablándote en este blog apuntan a mejorar ambos al mismo tiempo. Dejame darte algunos ejemplos.
Durante las vacaciones –estuve en la costa- me crucé con mi viejo amigo Jorge.
Jorge es CEO de una empresa líder en la industria alimenticia y nos conocemos desde el colegio. Jamás hemos tenido una sola diferencia –salvo por el fútbol, claro-. Una de esas noches lo invité a comer un asado en casa. Como suele ocurrir en estos casos, luego de pasar lista por todos nuestros temas en común –chanzas de fútbol incluidas-, terminamos hablando de aquello que realmente nos apasiona a ambos: nuestro trabajo.
-¿Gus, hasta cuanto aconsejarías invertir a una empresa como la mía en sistemas predictivos?-
Fiel a su estilo, Jorge disparó la primera ronda directo al punto. Sigue leyendo
El sábado pasado fui al cine. Ví “Moneyball”(*), la última de Brad Pitt.
Me gustó mucho. Pitt demuestra una vez más que no es solo una “cara bonita”.
Pero lo interesante del film es la historia que cuenta. Es sobre Billy Beane, el gerente general de un pequeño equipo de baseball (los Oakland Athletics’). El problema del pobre Billy era que su pequeño equipo no tenía dinero suficiente para comprar -ni retener- a las figuras que podrían darle un campeonato. Los equipos grandes invariablemente le ganaban por la cantidad de recursos con que contaban.
Hasta que en cierta oportunidad se cruza con un extraño personaje, Peter –teóricamente inexperto en el tema- que le hace cambiar la manera de pensar. Peter le dice Sigue leyendo
Hoy –como me gusta hacer temprano algunas mañanas de primavera –antes de subir a la oficina, me fui a comprar el diario y a tomar un café en el bar de Montevideo y Avda. del Libertador. Es uno de esos típicos café porteños, de los que hay tantos y que son todos tan simpáticos.
Estaba ya con mi diario abierto en la mesa, cuando el mozo me preguntó que iba a pedir. En ese instante caí en la cuenta que políticas de precios tan disímiles tienen el kiosco y el bar.
El primero, tiene todos sus precios en la tapa de los diarios y revistas que vende, y son impuestos por sus proveedores –los editores-. El segundo –el bar-, los tiene “fijos” solo en la carta y los cambia cuando él quiere. Y no solo el del café y las medialunas, sino también los de las gaseosas que vende de importantísimas empresas de refrescos. Sigue leyendo
En el post anterior –“No hay magia”- vimos cómo se puede utilizar el Análisis Predictivo para predecir el consumo del vino -de nuestro caso hipotético de una bodega-, tanto para sus diferentes variedades, como zonas geográficas, épocas del año y diferentes atributos del mismo y de sus consumidores.
Ahora, hablar de “predecir con precisión la demanda“… suena un tanto como a “está predestinado”, o a “conocer el destino”, no? Parece como que si lo hacemos bien –es decir, si somos precisos y acertamos- nos permitirá reducir costos.
Lo que está muy bien por cierto!
Pero parece –hasta por su nombre: “Predicción de la Demanda”- que no se puede hacer mucho para modificar (aumentar) la demanda en sí misma, no?
No! Porque si se puede hacer –y mucho- para aumentar las ventas. Sigue leyendo
En los últimos blogs te estuve contando el valor que tiene el Análisis Predictivo para las empresas:
Ahora bien, cuando uno entiende el concepto, lo que sigue inmediatamente es la intriga de Sigue leyendo
Seguramente en tu empresa –igual que en la mía- habrá algunas áreas que son más “duras” y otras áreas que son más “soft”, considerando la manera en que se toman decisiones. Independientemente de si tu empresa es un retailer, un banco o una empresa de telecomunicaciones, tendrás áreas donde la precisión es la regla básica del negocio, mientras hay otras áreas donde la “intuición” reemplaza a la precisión. Sigue leyendo
